di Iacopo Barison

 

A quanto pare, fare scelte basate sull'intuizione, oltre a renderci più sicuri, riflette in maniera più autentica il nostro modo di essere. A suggerirlo è uno studio pubblicato sulla rivista Emotion, condotto dal ricercatore Sam Maglio, professore di marketing all’Università di Toronto, secondo cui le decisioni di pancia esprimono senza filtri, e in modo piuttosto fedele, l’essenza di una persona. Proprio perché sentiamo che la scelta riflette aspetti importanti del nostro carattere, tendiamo a essere più fiduciosi dopo averla compiuta. “Il modo in cui prendiamo una decisione”, spiega Sam Maglio, “si rivela fondamentale per come la viviamo”.

Tuttavia, a livello scientifico, non è ancora chiaro se esista una vera “essenza interiore” negli individui. “La cosa importante”, prosegue Maglio, “è che le persone credono di averne una: un'identità ferma e incrollabile. Potrebbe non agire sempre nella maniera più scontata, ma le persone tendono a credere che esista”.

Per indagare sulle modalità in cui l’essenza interiore interagisce con il processo decisionale, Maglio e il suo team hanno condotto vari esperimenti, chiedendo alle cavie di fare delle scelte sui beni di consumo. Ad esempio, a 90 residenti a Toronto è stato chiesto di scegliere fra due modelli di lettori DVD. Ad alcuni è stato suggerito di prendere una decisione d’istinto, ad altri di ponderare la scelta tenendo conto di diversi fattori. Dopodiché è stato chiesto ai partecipanti se la decisione riflettesse la loro identità di consumatori e il primo gruppo ha risposto di sì all’unanimità.

Alla luce di tutto ciò, per il marketing diventa fondamentale far sì che le persone si identifichino con determinati prodotti. “Pensate agli affezionati della Apple”, chiarisce Sam Maglio, “che non prenderebbero mai in considerazione l'acquisto di un laptop di altre marche. Questa tipologia di cliente si identifica letteralmente con il proprio acquisto. Non bisogna condannarlo, se questo processo mentale gli ha permesso di risparmiare tempo ed energie”.

“Il punto di forza dello studio”, conclude Maglio, “è che gli esperimenti hanno attinto da una vasta gamma di partecipanti, non solo da studenti universitari. In questo modo il campione è abbastanza fedele”. Ma non finisce qui. I ricercatori, adesso, stanno lavorando a uno studio di follow-up su cosa accade quando una decisione presa d’istinto va male e il prodotto non funziona. La persona tenderà a colpevolizzarsi? Oppure a giustificarsi? Staremo a vedere, ma è certo che si tratti di dinamiche psicologiche molto interessanti anche per le ripercussioni sulle scelte di marketing aziendale.